[Hướng dẫn] Cách phân tích chỉ số trong shopee để tăng doanh số

Ý NGHĨA VÀ GIẢI PHÁP TỪ CÁC PHÂN TÍCH CHỈ SỐ VẬN HÀNH TRONG SHOPEE

Nhiều nhà bán xem các chỉ số trong Phân tích bán hàng và đa số chỉ là xem mình đang bán được doanh thu, đơn hàng trung bình bao nhiêu hay tỷ lệ chuyển đổi và lượt truy cập bao nhiêu, nhưng vẫn chưa có giải pháp cụ thể như thế nào từ các chỉ số đó.

Mình sẽ nêu ý nghĩa từng chỉ số và từ đó nhà bán cần giải pháp, hành động gì để phát triển tốt hơn.

Mình nên xem và phân tích các chỉ số trong 1 tuần, 1 tháng, ngày campaign để có dữ liệu chính xác hơn. Từ đó, so sánh và có những kế hoạch tiếp theo để tăng doanh thu shop. Có thể tất cả shop đều biết rằng để tăng doanh thu thì cần phải tăng các chỉ số khác như: tỷ lệ chuyển đổi, đơn hàng trung bình, lượt truy cập, lượt xem. Vậy thì cần tập trung chỉ số nào trước và làm bằng những cách nào?

I. Đánh giá các công cụ marketing giúp tăng doanh thu

Có nhiều công cụ marketing mà bạn có thể sử dụng để tăng doanh thu, ví dụ như Chương trình của tôi, Combo khuyến mãi, Mã giảm giá, và Mua kèm deal sốc.

Để đánh giá hiệu quả của các công cụ này, đi đến mục Marketing tại Phân Tích Bán Hàng. Bạn sẽ thấy được dữ liệu cho từng công cụ trong các mục khác nhau.

Bạn có thể chọn được tối đa bốn chỉ số một lúc để có thể xem xu hướng và so sánh nhằm đánh giá chính xác nhất.

Đối với mỗi công cụ, bạn cũng có thể xem số liệu về hiệu suất và chi tiết của tất cả các chương trình khuyến mãi trước đây trong phần Tổng quan.

💡 Mẹo:

Bằng cách so sánh độ hiệu quả của các chương trình khuyến mãi trong quá khứ, bạn có thể xác định những công cụ marketing hiệu quả nhất trong việc tăng doanh thu và tập trung vào các công cụ đó sau này.

Nhìn chung, khi có chương trình khuyến mãi, những chỉ số sau đây sẽ được tăng lên: 

• Người Mua
• Đã bán
• Doanh thu
• Doanh thu/ khách 

Bạn có thể so sánh chỉ số Doanh thu/ khách để xem công cụ marketing nào giúp tăng doanh thu nhiều nhất.

Bạn cũng có thể so sánh số Người Mua trong từng mục công cụ marketing với số Người Mua tổng trong mục Doanh thu để xem có bao nhiêu người mua đã tận dụng công cụ khuyến mãi.

💡 Mẹo:

Đối với Mua kèm deal sốc, hãy chú ý đến chỉ số Đã bán (Tất cả sản phẩm). 

Điều này sẽ giúp bạn xem xét độ hiệu quả của công cụ khi khuyến khích khách hàng mua sản phẩm deal sốc. Nếu không hiệu quả, bạn có thể:

- Thay đổi chi tiết chương trình Mua kèm deal sốc, hoặc

- Sử dụng công cụ marketing khác

II. Phân tích ý nghĩa về các chỉ số vận hành shopee

1. Doanh thu: Doanh thu thì không cần giải nghĩa nhiều vì nó quá rõ ràng rồi. Shop cần xem mình đã đạt được bao nhiêu % target, từ đó mục tiêu tập trung vào việc tăng trưởng bao nhiêu % doanh thu trong những ngày tới.

2. Đơn hàng: số đơn hàng mà shop đã bán được. Shop cần xem với số lượng này thì việc vận hành của shop đang tốt chưa và khả năng của shop vận hành được bao nhiêu đơn hàng/ ngày để có target phù hợp, cũng như có sự chuẩn bị tốt hơn trong những ngày campaign với lượng đơn lớn hơn.

3. Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách đặt hàng trên tổng số khách truy cập. Nhà bán cần đo lường tỷ lệ chuyển đổi thấp nhất và cao nhất là bao nhiêu. Đặt dấu hỏi, tại sao ngày này tỷ lệ chuyển đổi thấp/ cao để xem vấn đề chính ở đâu để tỷ lệ chuyển đổi sẽ duy trì cao nhất và càng ngày tối ưu cải thiện để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Những lý do tỷ lệ chuyển đổi thấp/ cao?

• Hình ảnh sản phẩm: hình ảnh đủ thu hút để khách hàng click vào, đầy đủ các hình ảnh sản phẩm để khách hàng hình dung được sản phẩm đó như thế nào, kích thước khoảng bao nhiêu, tính ứng dụng như thế nào, hình ảnh có tính chuyên nghiệp/ uy tín hay không.

• Video sản phẩm: Khách hàng xem video để nhìn sản phẩm thật hơn, thấy rõ tính ứng dụng/ mô tả của sản phẩm trong thực tế như thế nào.

• Giá phù hợp với sản phẩm mà khách hàng chấp nhận được. Giá có cạnh tranh (tương đối và tuyệt đối) so với đối thủ có các sản phẩm tương tự.

• Mô tả sản phẩm: Đủ thông tin khách hàng mong muốn biết theo trình tự từ thông tin đầu tiên đến thông tin về sau.

• Chính sách bán hàng: đổi trả, bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng, ưu đãi đặc biệt…

• Voucher: tâm lý khách hàng luôn muốn voucher và thói quen của họ khi mua hàng trên shopee thường có voucher kèm (ít hay nhiều thì cũng phải có), khi đó khách hàng quyết định mua hàng sớm hơn.

• Trả lời tin nhắn khách hàng: tùy vào ngành mà trả lời ít hay nhiều, đa số sẽ trả lời tin nhắn không nhiều vì khách hàng mua hàng trên shopee thường sẽ tự tìm hiểu và so sánh các sản phẩm với nhau nên khi khách hàng nhắn tin là khách hàng đang thắc mắc thêm hoặc khách hàng không có nhiều thời gian để tìm hiểu. Việc của shop là nhanh chóng giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách chuyên nghiệp, chính xác thông tin và giới thiệu voucher thêm cho khách hàng. Các shop kinh doanh lâu thường sẽ xây dựng được cho mình một kịch bản để tư vấn khách hàng, khi đó sẽ rất thuận tiện trong việc tư vấn, giải quyết các vấn đề của khách hàng.

• Doanh thu/ đơn: Gọi dễ hiểu hơn là đơn hàng trung bình của shop, chỉ số này giúp shop biết đa số khách hàng của shop đang tập trung mua hàng trong mức đơn hàng nào. Từ đây, shop đặt câu hỏi là làm sao để tăng giá trị đơn hàng trung bình lên sao cho phù hợp. Cách nhìn nhanh nhất là shop tạo voucher được áp dụng từ giá trị đơn hàng bằng với giá trị đơn hàng trung bình.

Lý do: đơn hàng trung bình sẽ gồm những đơn hàng nhỏ hơn và lớn hơn, nhưng đa số khách hàng tập trung mua hàng tại giá trị trung bình. Khi đó, những khách hàng mua hàng với giá trị đơn hàng nhỏ hơn sẽ dễ dàng hơn trong việc mua hàng thêm để đạt giá trị có thể sử dụng voucher.

Ngoài ra, để trả lời thêm cách nào để tăng giá trị trung bình đơn hàng, shop cần kết hợp với các chỉ số khác nên mình sẽ trả lời câu hỏi này ở dưới.

1. Lượt truy cập: Là lượt click vào sản phẩm của shop từ tất cả khách hàng. Vậy điều gì quyết định khách hàng click vào sản phẩm của shop?

• Hình bìa sản phẩm thu hút khách hàng: hình sản phẩm, nội dung trên hình bìa (các đặc điểm nổi bật, chính sách, ….) mà khách hàng dễ dàng tiếp cận (thấy rõ ngay)

• Giá sản phẩm: giá phù hợp và cạnh tranh

• Freeship extra

• Shop Mall

1. Lượt xem: Lượt mà tất cả các khách hàng trên shopee thấy được sản phẩm. Vậy làm sao để tăng lượt xem sản phẩm của khách hàng? Các shop cần tận dụng thực hiện tốt và phát triển những việc sau:

• Tối ưu hóa tên sản phẩm, nội dung sản phẩm – SEO

• Công cụ Marketing của shopee: Paid ads, CEM, voucher, Feed, Livestream, Đẩy sản phẩm, Combo khuyến mãi, Mua kèm deal sốc, khuyến mãi phí vận chuyển, xu của shop

• Affiliate: Tiếp thị liên kết

• CPAS

• Truyền thông, seeding, media

• Các chương trình, gói của shopee

III. Phân tích chỉ số top các sản phẩm bán chạy trong chỉ số vận hành shopee

thì sẽ phân tích từng sản phẩm có số lượng bán/ doanh thu từ cao nhất đến thấp nhất (tùy số lượng sản phẩm của shop mà mình phân tích Top 10/20 sản phẩm). Các ý nghĩa chỉ số tương tự như ở trên, shop cần tập trung nhất vào tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm.

1. Doanh thu: Doanh thu của sản phẩm bán được

2. Số lượng bán: tổng số lượng sản phẩm đã bán được

Shop nên phân tích dựa vào Top 2 chỉ số trên vì các sản phẩm đang có lượt bán tốt, doanh thu cao là những sản phẩm đang hoạt động hiệu quả nhất của shop trong thời gian hiện tại. Và shop nên tập trung tận dụng đẩy mạnh các sản phẩm này để tăng doanh thu hơn nữa.

1. Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách đặt hàng trên tổng số khách truy cập sản phẩm. Shop phân tích xem tỷ lệ đang cao hay thấp (so với tỷ lệ chuyển đổi của toàn shop), nếu cao hơn thì shop cần tập trung tăng lượt xem của sản phẩm lên nhiều hơn nữa.

Tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm, nghĩa là sản phẩm đang được nhiều khách hàng mua hàng nhiều. Vậy thì tăng lượt tiếp cận với khách hàng (lượt xem), từ đó tăng lượt click vào sản phẩm, với cùng tỷ lệ chuyển đổi thì nhiều khách hàng sẽ mua sản phẩm này và doanh thu tăng cao hơn.

1. Lượt xem: Lượt mà tất cả các khách hàng trên shopee thấy được sản phẩm. Cách tăng lượt xem sản phẩm thì tương tự như trên. Do đó, shop tận dụng các cách để tăng lượt xem của sản phẩm ngay. Đặc biệt, trong những ngày campaign thì shop nên check thường xuyên và tối ưu để đạt hiệu quả tốt nhất.

Từ lượt xem này, shop có thể tính lượt truy cập của sản phẩm hiện tại bằng cách nhân Lượt xem với Tỷ lệ chuyển đổi. Shop đánh giá việc truy cập của sản phẩm đang nhiều hay ít so với toàn shop. Nếu truy cập thấp thì xem lại những yếu tố quyết định việc khách hàng click vào sản phẩm đã tốt chưa và tối ưu nó.

Đồng thời, kết hợp với việc thúc đẩy tăng đơn hàng trung bình từ việc tập trung hơn những sản phẩm có giá trị đơn hàng cao, doanh thu cao để tối ưu lượt xem, lượt truy cập, kết hợp với việc tạo voucher với giá trị đơn hàng tương ứng (cao hơn giá trị đơn hàng trung bình của shop). Từ đó, tăng giá trị trung bình đơn hàng của shop lên và tăng doanh thu chung của shop.

IV. Chỉ số quan trọng trong Paid Ads Shopee

Mình sẽ nói về phân tích các chỉ số trong paid ads Shopee. Đầu tiên, phải hiểu rằng tại sao cần phải chạy paid ads và sản phẩm như thế nào thì nên chạy paid ads. Đó là, khi sản phẩm của shop đang bán tốt, đem lại hiệu quả cho shop hay tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm đang tốt và sản phẩm này cần tiếp cận nhiều khách hàng hơn nữa để chuyển đổi về doanh thu cao hơn nữa, nói ngắn gọn là cần tăng lượt xem sản phẩm. Vậy cùng mình xem thử cách chạy quảng cáo mới và tối ưu các quảng cáo đang chạy như thế nào.

1. Chạy quảng cáo cho sản phẩm mới

Đầu tiên, cần một bộ keywords liên quan đến sản phẩm, xác định các keywords chính và keywords liên quan đến sản phẩm. Mới đầu, chúng ta nên chạy tự động và từ khóa mở rộng cho tất cả các keywords. 

Lý do chạy tự động và từ khóa mở rộng?

Sản phẩm cần hệ thống của shopee nhận diện được và càng nhận diện nhiều từ các keywords khác nhau để hệ thống ghi nhận sản phẩm này phù hợp như thế nào đối với các khách hàng khác nhau và phù hợp với các sản phẩm liên quan nào. Khi hệ thống shopee nhận diện sản phẩm của bạn tốt thì bạn cần tối ưu nội dung của sản phẩm theo các keywords hiệu quả thì sản phẩm của bạn sẽ được hiển thị tốt hơn nữa.

Để dễ hiểu hơn, mình sẽ ví dụ sản phẩm của mình là cây treo đồ quần áo. Nếu mình chạy từ khóa chính xác cho 10 keywords liên quan đang hiệu quả và chỉ tập trung vào 10 keywords đó thì shopee chỉ ghi nhận sản phẩm mình đang tốt với 10 keywords này, nếu muốn tăng lượt xem nhiều hơn nữa thì thêm các keywords khác. Và tất nhiên, shopee không ghi nhận vào hệ thống của shopee nhiều vì keywords liên quan với sản phẩm đang bị giới hạn. Trong khi đó, mình có thể chạy thêm tự động và chạy mở rộng các keywords liên quan để shopee có thể nhận diện tốt sản phẩm của mình, từ đó đánh giá được sản phẩm của mình tốt hơn cũng như tối ưu được việc hiển thị cho shop tối đa hơn, việc này còn giúp việc chạy quảng cáo đối với các keywords liên quan mạnh với sản phẩm được hiệu quả tối đa nếu sản phẩm đó đang tỷ lệ chuyển đổi tốt. Ngoài ra, chúng ta xuất dữ liệu chạy quảng cáo tự động và từ khóa mở rộng để xem các keywords nào đang hiệu quả và không hiệu quả để có sự đánh giá tốt hơn về sản phẩm của mình.

2. Tối ưu các quảng cáo từ các chỉ số trong paid ads

Đối với các sản phẩm mới khi chạy hay những sản phẩm đã chạy tốt rồi thì shop cần kiểm tra thường xuyên và phân tích các chỉ số để tối ưu. Mình thì rất quan trọng các chỉ số liên quan đến sản phẩm đang chạy quảng cáo là: tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm, Chi phí quảng cáo chia cho Doanh thu (chỉ số Acos), tỷ lệ click từ quảng cáo.

Tỷ lệ chuyển đổi sản phẩm: Tỷ lệ chuyển đổi cao chứng tỏ sản phẩm đang được khách hàng quyết định mua hàng tốt. Mình cần kiểm tra thường xuyên, tỷ lệ chuyển đổi cao thì mình push ads thêm, tỷ lệ chuyển đổi giảm thì mình sẽ hạ thấp chi phí ads để tối ưu cho phù hợp

Chỉ số Acos: Ngân sách quảng cáo mà shop có thể chấp nhận so với doanh thu để việc chạy quảng cáo không lỗ. Keywords nào trong sản phẩm có Acos cao thì cần hạ giá thầu và đo lường nhiều lần trong ngày trong 1 - 2 tuần để xem keywords đó có đang tốt hay không, nếu không thì mình dừng và tập trung những keywords khác hơn. Trường hợp trong sản phẩm đang có tỷ lệ chuyển đổi tốt, nhưng không có keywords nào hiệu quả trong quảng cáo thì mình cần nghiên cứu lại bộ keywords liên quan với sản phẩm cho phù hợp từ dữ liệu gợi ý của shopee hay dữ liệu xuất ra của chạy quảng cáo tự động và từ khóa mở rộng.

Tỷ lệ click từ quảng cáo: Cho mình thấy được sản phẩm có đang thu hút khách hàng click vào xem hay không, nếu chưa thì cần cải thiện các yếu tố giúp tăng lượt click. Đồng thời, đo lường từ phần trăm click xem vị trí quảng cáo hay giá sản phẩm ở mức nào thì tỷ lệ click cao để có sự điều chỉnh cho phù hợp.

Theo kinh nghiệm của mình, chạy paid ads cần rất nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất vẫn là sản phẩm của shop có đang HOT và tỷ lệ chuyển đổi có tốt hay không. Hãy tập trung tối ưu trước khi chạy paid ads cho sản phẩm. Các yếu tố tiếp theo cần tối ưu trong quảng cáo là tối ưu nội dung của sản phẩm với các keywords liên quan mà shop chạy ads.

Tiếp theo tập trung tối ưu tỷ lệ click của sản phẩm và khi khách hàng đã click vào sản phẩm của mình rồi thì cuối cùng mình cần tối ưu tỷ lệ chuyển đổi của sản phẩm để việc chạy quảng cáo đem lại hiệu quả tốt nhất.

Cho thấy, paid ads trong shopee không dễ dàng, các shop cần nghiên cứu rõ sản phẩm của mình so với trên thị trường như thế nào và dữ liệu chuyển đổi tốt thì hãy bắt đầu chạy quảng cáo. Và nhớ đo lường thường xuyên để không mất chi phí không phù hợp, vì tiết kiệm được 1 đồng chi phí là đang nhận được 1 đồng lợi nhuận nên shop mình thường check quảng cáo 1 buổi 3 lần và tối ưu ngay khi có sự biến động các chỉ số để đạt hiệu quả nhất.

V. Đánh giá các công cụ marketing giúp tăng tương tác của khách hàng

Các công cụ marketing giúp Người Bán tăng tương tác với khách hàng gồm: Ưu đãi follower, Shopee LIVE, Shopee Feed, và Tin nhắn quảng bá.

⚠️ Lưu ý:

Tính năng Tin nhắn quảng bá chỉ áp dụng cho một số Người Bán nhất định.

1. Phân tích chỉ số tính năng Mã giảm giá hấp dẫn

Ưu đãi Follower là công cụ giúp bạn tặng mã giảm giá cho khách hàng khi họ theo dõi shop của bạn.

Tại phần Ưu đãi follower mục Marketing, sử dụng các Chỉ số quan trọng để đánh giá độ hiệu quả của tính năng trong việc thu hút khách hàng.

Ví dụ, nếu số Người theo dõi mới ít hơn Lượt xem, mã giảm giá Ưu đãi follower của bạn có thể chưa đủ hấp dẫn đối với khách hàng. 

Bạn cũng có thể nhìn vào số Người Mua đã dùng mã giảm giá Ưu đãi follower để đánh giá độ hiệu quả của mã giảm giá khi giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Nếu hai chỉ số này có sự chênh lệch lớn, bạn có thể chỉnh lại giá trị của mã giảm giá để giúp thu hút thêm nhiều khách hàng hơn.

💡 Mẹo:

Để so sánh các chương trình khuyến mãi trước chi tiết hơn, hãy vào phần Tổng quan Ưu đãi follower.

2. Phân tích chỉ số tính năng Shopee LIVE & Shopee Feed

Bạn có thể đánh giá hiệu quả của Shopee LIVE & Shopee Feed thông qua mục Live Streaming & Feed của tính năng Phân Tích Bán Hàng. 

2.1. Shopee LIVE

Ở phần Shopee Live, bạn sẽ thấy tổng quan tất cả các buổi Shopee Live của bạn trong Khung thời gian được lựa chọn, dựa vào các chỉ số có sẵn. 

Bạn cũng có thể xem chi tiết hơn hiệu quả của từng buổi livestream trong phần Danh sách Livestream.

Khoảng thời gian xem livestream trung bình: là khoảng thời gian trung bình mỗi khách hàng xem buổi livestream. 

Thông thường, Khoảng thời gian xem livestream trung bình có nghĩa là nội dung livestream đang thu hút khách hàng. Bạn có thể tăng thời lượng xem bằng cách dùng các công cụ tương tác trên livestream như đấu giá, thăm dò ý kiến, hoặc quà tặng.

Việc so sánh số lượng Đơn hàng và Doanh thu của nhiều buổi livestream khác nhau có thể giúp bạn xác định những buổi nào giúp tăng nhiều doanh thu hơn, và xem những các công cụ được dùng trong những buổi livestream đó (mã giảm giá, đấu giá, quà tặng, ..).

Các sản phẩm bán chạy cũng sẽ góp phần tăng doanh thu trong những buổi livestream.

2.2. Shopee Feed

Bạn có thể đánh giá mức độ hiệu quả của Shopee Feed thông qua mục Bài đăng Shopee Feed bằng những chỉ số chính tại phần Tổng quan.

Ngoài ra, có thể xem Chi tiết lượt tương tác của các bài đăng Theo Bài viết hoặc Theo Lượt xem Sản Phẩm.

Để đánh giá độ hiệu quả của Feed, bạn có thể so sánh số Người xem và số Người theo dõi mới để xem bài đăng của bạn có hiệu quả trong việc thu hút thêm khách hàng hay không.

Các chỉ số như Lượt thích, Bình Luận, hoặc Chia Sẻ cũng giúp bạn hiểu hơn về độ hiệu quả của từng bài đăng trong việc tăng tương tác.

Đối với những bài viết cụ thể có liên kết đến trang bán sản phẩm, bạn có thể so sánh số Người xem và Lượt xem trang sản phẩm để đánh giá độ hiệu quả của bài viết trong việc dẫn lượng truy cập về trang sản phẩm.